Conseils utiles

Négociation Fournisseur

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Un polyèdre d'intérêts Tout contrat de fourniture comporte de nombreux paramètres. Au cours des négociations, il sera difficile de garder à l’esprit toutes les conditions. Il existe un très bon outil pour cela: un polyèdre d’intérêts. Cela permet non seulement de bien définir l'accord souhaité, mais aussi de garder une image des objectifs dans la tête.

Chaque facette est une condition importante pour vous: prix, volume, assortiment, paiement différé, service de garantie, fréquence des livraisons, livraison, etc.

Chaque condition a un niveau souhaité, un niveau acceptable et une limite minimale en dessous de laquelle nous ne pouvons pas descendre (lignes verte, jaune et rouge, respectivement). Toutes les faces sont numérisées et réduites à une seule échelle de mesure, par exemple, le rouble. Le résultat est la valeur totale de la transaction, y compris le prix de toutes les conditions, et pas seulement le prix des marchandises. Ce sera le périmètre qui doit être maintenu dans le processus d'appel d'offres.

Par exemple, vous avez déterminé le prix souhaité pour vous-même 10 roubles par unité. Un niveau (jaune) acceptable pour vous sera de 10,5 roubles, mais en acceptant un moins d'un côté, vous devez absolument atteindre un plus (valeur maximale) dans un autre - supposons un paiement différé. Nous supposons qu'une étape égale à 0,5 rouble correspondra à 15 jours de paiement différé (j'espère que vous utiliserez la formule pour calculer le coût de chaque jour de report ou de paiement anticipé). Le fournisseur refusera-t-il résolument d'augmenter le paiement différé? Vous avez d'autres visages - conditions dans lesquelles une étape équivaut à 0,5 rouble. La tâche est de garder un périmètre commun. Et rappelez-vous que nous commençons à enchérir non pas avec la valeur maximale pour nous, mais avec le niveau déclaré, afin qu'il y ait un champ pour des négociations sur les prix et les conditions. Le niveau revendiqué doit également être déterminé - il ira au-delà du périmètre du polyèdre.

Dessinez un polyèdre d’intérêt, numérisez-le et gardez-le à l’esprit pendant les négociations.

Pour l'avenir. Une des méthodes d'enchères consiste à commencer à enchérir à partir de la condition la plus insignifiante pour vous, en déclarant au départ le niveau maximum possible, ce qui est presque irréaliste, de sorte qu'en acceptant une diminution, vous pourrez exiger une concession à des conditions importantes pour vous.

Lors de la formation "Négociations en matière de passation des marchés", je propose de mener des négociations de jeu en fonction de notre propre système de formation des participants, puis en fonction du programme présenté dans cet article - les résultats sont extrêmement différents.

Zone de l'accord

Zone d'accord possible

Zone d'accord possible. La version anglaise de l'abréviation (ZOPA) ne sonne pas très littéraire en russe, mais on s'en souvient bien. Ceci est votre prévision des limites des accords, qui dans les négociations avec le fournisseur sera la zone commerciale, votre gamme de négociations, dans laquelle des accords peuvent être conclus. En dehors de cette zone, aucune négociation ne sera d'accord.

Comment déterminer ZVS. Déterminez les valeurs maximales et minimales de l'objectif, puis évaluez les risques. Plus la réalisation de l'objectif est basse, plus les risques pour votre entreprise sont élevés. Faites une évaluation similaire sur les objectifs possibles du fournisseur. Pour ce faire, vous devez étudier attentivement le marché des fournisseurs et tout savoir sur l'entreprise du fournisseur avec lequel vous prévoyez de négocier.

Trouvez l'intersection des intérêts et déterminez la zone d'un accord possible. Si le ZVS est négatif, c'est-à-dire qu'il n'y a pas d'intersection d'intérêts, un accord est impossible et il est nécessaire de rechercher une alternative (NAOZ ou BATNA, voir ci-dessous) ou d'élargir les frontières et d'augmenter le gâteau. Au stade de l'échange d'informations, c'est-à-dire au tout début des négociations, vous devez analyser soigneusement cette zone, déterminer les intérêts et les valeurs du fournisseur, vérifier la possibilité d'un accord et déterminer les limites de la vente aux enchères. N'oubliez pas que pour chaque intérêt, plusieurs solutions sont possibles et que vous devez les trouver.

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